之前，我在某次行业论坛对话时说，互联网装修模式的家装公司入冬了。一是资本趋冷，融到钱的少。上半年，垂直的互联网家装公司拿到钱的很少，有的是资源置换，水分很大，或者偷梁换柱换说法；下半年真正做垂直的互联家装公司拿到钱的更少，切设计、施工和材料太重了，目前都还跑不快，看重数据和体量的资本难以过早介入。二是城市拓展的速度变慢。线下太重了，摸索的成本更高，需要储备试错的本钱，而试错的时间成本着实比很多轻运营的产品要高不少。三是布局还没完成，体量还不够。一个城市做几十单，团队运营、供应链、工程管控、线下等还是不成熟的，甚至个别城市站点可能都是亏钱的。重要的是达到盈亏平衡后，单量的差异，整个前端支持和后端落地服务执行也是不一样的。四是装修本身就有淡季。年前两个月基本都不动工了，农民工也要回家过年了，这个行业的人过年放假比较长。

也有资本可能不同意我的说法，说我们对垂直类的家装公司看得很清楚，他们怎么走？我们看懂了。其实，这些公司怎么走自己都还在摸索中，摸着石头 过河——获客不容易，施工管控很艰难，供应链没跑通，线下重得不可思议，都无法确定我就这么走了！资本说看清楚了，也是一厢情愿。还是，再看看吧！互联网家装怎么过冬？

一、要有利润：单量的多少决定了客单的大小

家装行业高客单、低频、消费过程漫长而复杂使得这个行业烧不起钱，也没必要烧钱，非得给用户让利多少，吃掉自己的利润嘛？所以，一些互联网思维惯用的“免费”策略在这个行业是行不通的，千万别打什么营销噱头，花哨不实用！

现在做套餐的互联网家装们，单量很大时，可以快速标准化，跑通流程。就像是火车头，先跑来，加速到高铁一样300公里每小时，再带上软装、家具 等一起跑。这里，速度快只是表象，实质是前端获客、供应链、工程管控、流程衔接、人员配合等磨合差不多了，一城一月做30单和做上百单的产业链条是不同 的。

当单量不够时，那就提高客单值，也就是进行产品延伸，如家居、软装、家电等，这要考虑销售成本可控和供应链能支撑下提高销售额。当然，恶意增项漏项不算，这种严重损害用户体验的都是行业祸害。

另外，还可以进行产业联合，如做不了或不愿意做的局部翻新、产品安装等引入合作者。例如，与做后装修市场的个性定制微装服务的微装网合作，而阿姨帮已经跟不少互联网家装公司有合作。

二、修炼内功：优化产品、流程，提高用户体验的最佳时机

冬日严寒，对农作物可起到杀虫妨害的作用，再来一场大雪，那是天然的棉被；对互联网家装而言也是如此，在困难期，会将潜力发挥到极致，所谓背水一战，可能绝处逢春。修炼内功，要做的事情太多了。怎么降低获客成本？如何优化链条流程提高用户体验？怎么解决工期延期？定制品的供应链有保障嘛，能杜绝过长甚至一两个月的延期吗？当然不少问题是彼此关联的，获客成本低了，提升用户体验各环节的一些投入可以多些，用户口碑好了，转介绍增加，获取用户成本会更低。这里捡重点说几个：

（1）加强内部管理，提高销售氛围

这一点看似没啥，其实是基础，比如目标任务是否按周、日分解，按渠道分解，按人分解？线上预约转化率、上门转化率、订单转化率、合同完成率、合同回款等是否完成？晨会夕会是否开得有效果？有没有销售氛围的紧迫感？团队访谈、培训、激励等建设是否有效？

如我爱我家网，在全国销售会议召开时，为了明确目标，在会议室外墙直接刷大字标语“冲刺四季度，拿下三千单，全力冲二亿，全国夺第一”，简单粗暴，形成很强的销售氛围。而从11月1日开始，历时18天，覆盖全国37个城市，吸引了7000多名装修客户，完成近3亿元交易额，在家装双11水分成灾 之下也算难得。

（2）先把施工落地服务做好，要有回单

在家装领域，跑得快为啥容易出问题？为什么供应链和工程管控容易失控？因为原来没有一个月做过这么多工地，原有的标准经验可参考。而做好了才有 工地回单，工地营销才玩得转；一旦没有工地回单，没有客户转介绍，背后肯定是用户投诉不断，无满意度可言的。工程部不是救火队，要将很多标准前置，制度化 执行。

确实落地执行不易，滴滴打车推广初期，没有出租车公司愿意合作，创始人程维鼓励大家：再坚持一下，跑完北京全部189家公司，没有一家愿意跟我们合作，我们就放弃！最后争取到一家只有200辆车的出租车公司，老板只给了15分钟介绍产品。

以及百度打败谷歌，靠的是线下比谷歌多5倍以上的地推团队。相对标准的产品都落地都如此不易，家装可想而知，但如果解决了这个问题，那么真的会建立核心竞争力。

（3）让用户倒逼管理，刺激公司成长

这点儿一开始很残酷，会让人有窒息的感觉，但被逼着优化产品，提升服务，总会好起来的。因为将用户口碑上升到战略层面后，公开、透明的用户反馈会促使员工处理好，弄不好，就走人。

（4）提升用户体验，建立可能多的接触点

家装消费是低频的，但可以通过与用户的频繁互动提高沟通频率。比如国内公装巨头洪涛股份(002325,股吧)旗下互联网家装平台优装美家利用赠送给用户的智能硬件——空气质量检测仪，在装修完成后继续与用户保持联系，而平台通过收集用户对智能硬件的操作数据，可以分析用户需求，有针对性地为其推送增值服务。

三、保持节奏：要有自己的速度，不能着急，也不能太慢

一位家装朋友在我朋友圈留言说：“跑得快未必死的快，跑得慢一定会死的快”，我说后半句我不同意，分阶段来看，在明年上半年前最主要的是体系化建设，并且活着，而不是速度。还是那个问题，互联网家装一定要在核心城市将体量做起来，做30单和100单的前端运营体系、施工管控、供应链管理等都是不一样的。在核心城市 要形成规模绝对优势，相应的用户获取、供应链、施工管控会有质的变化，会积累很强的可复制的流程和标准，会有较强的盈利，为分站的开拓提供现金流支持；分 站启动也会更稳妥，容易盈利。

蘑菇装修创始人尚海洋的观点我很认同：“在这一阶段，不要烧钱发展，烧钱会上瘾，也烧不出用户需求，更烧不出延伸消费”。确实需要精细化运营，持续烧钱的公司是没有盈利模式可言的。只有具备具备规模化盈利能力才有盈利模式，否则也只是商业行为。

四、着眼长远：小步快跑，快速迭代，优化模式

最近，之于互联网家装，我经常说，不谈模式，谈生存。这也是在体量不够，单量没做起来时，谈模式没有什么意义。至少，模式的优势是看不出来的。这里要解决牵扯模式的问题：

（1）解决付费渠道来的用户对产品认知度低的问题

如通过SEM来的用户对你产品的了解不及软性内容来的深，转化率会低。这是一个恶性循环，须付费，获取用户，但其了解又少，难以二次传播，口碑获取量少，又得烧钱获取。

今年9 月，有住做了一个试点，一位王女士在青岛中海国际社区的业主 Q 群里，通过体验中心，一个月销售了56 单，成交了销售额 370 万。按照“超级合伙人”策略，这位王女士一个月可以拿到 7% 的佣金返现，并且获得创业期权。这样一来，有住网只需要做好体验工作，把省下来的销售费用放到做体验中心上来。

（2）重构产业链条，合理分配利益

传统家装链条上各个利益方的错位，及收益的病态，使得行业发展的根子上就有问题。签单依靠低价诱导，“销售型”高级设计师要卖材料拿回扣，想拿设计 费生存的优秀高级设计师缺乏市场土壤，工长收益要靠增项漏项，装修公司维持过高毛利较低利润……互联网家装一定得是产业链的重构者，才会提升行业效率，降低各 项成本，并提高用户体验。

（3）解决供应链标准化和设计个性化的问题

家装产业链条长，做好供应链的整合，除了标准化产品、降低厂商的服务成本，并集约化大宗采购外，也可以考虑用资本杠杆的方式，缩短用户需求和产品、服务间的距离。以后软装包，要做的也是设计个性化，材料标准化，在有限的材料库里，搭配用户想要的一切风格和个性化。

一个传统家装设计师给我微信留言说：互联网家装能否在明年春暖还开之时还活着，关键在于今年冬天是否能耐得住寂寞，加强培训苦练内功、优化运营管理模式、吸纳传统家装人才。

确实，传统装修在施工标准化一些方面值得互联网家装们学习。互联网家装现在只是改造传统装修，而不是颠覆；传统装修也在进化，只是被迫革命的阵痛还没那么强烈罢了！

有人说互联网家装会死在用户体验上，因为施工的落地问题还没彻底解决！不过相对于传统装修而言，互联网家装有很大进步，即使这样也不会死在用户体验上，你见过哪家传统装修因为用户体验很差死了吗？差了，换名头重来，也没见死掉。不过，过程是痛苦的，正如《十月围城》里张涵予饰演的孙中山所言：十年过去，与我志同者相继牺牲，我从他乡漂泊重临，革命两字于我而言，不可同日而语，今天再道何谓革命，我会说，欲求文明之幸福，不得不经文明之痛苦，这痛苦就是革命！

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